| 上課時間： 2024年10月26-27日 |
| | 上課地點： 長沙 | | | | 課程人氣：
3194次 | | | | |
【課程背景】
營銷是當(dāng)下各房企業(yè)工作的核心，更是企業(yè)的生命線，只有賣出去、快回款才有后續(xù)發(fā)展的機(jī)會，本課程從期現(xiàn)房銷售邏輯、銷售模式、項目首開籌備、持銷攻堅、尾盤收尾，立足當(dāng)下“大存量+少客戶”的市場現(xiàn)狀，將營銷十大核心“人財物貨認(rèn)簽回銷策渠”進(jìn)行深度剖析，旨在實現(xiàn)以下目的。
1、全景案場營銷閉環(huán)——從整體營銷策略、年度指標(biāo)達(dá)成、首開業(yè)績保證、持銷攻堅克難等全維度講解，實現(xiàn)整體營銷鏈條閉環(huán)
2、達(dá)成認(rèn)知同頻、防止丟項落項——每名營銷人員對系統(tǒng)營銷的理解不盡相同，在籌備期間或工作中會有重點但也會有遺落的可能，本課旨在集各家營銷長處、歸納總結(jié)，并給出一攬子營銷標(biāo)準(zhǔn)動作強(qiáng)條，以防止落項丟項
3、給出系統(tǒng)方法工具——博采各標(biāo)桿企業(yè)方法工具、同時以實戰(zhàn)角度出發(fā)，再次進(jìn)行系統(tǒng)整理，給到大家極為實用的營銷工具包。舉例：在拓展客戶過程中，如果沒有客戶地圖，不知道“客戶是誰、客戶在哪、客戶為什么來、客戶為什么買”就是盲拓就是瞎打。
4、聚焦地產(chǎn)營銷兩個核心增量與轉(zhuǎn)化——客戶擴(kuò)容與提高轉(zhuǎn)化是每個案場的核心工作，但兩者工作背后又有很強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力及邏輯進(jìn)行支撐。舉例：轉(zhuǎn)化率提高是表項，但背后實則是管理動作、說辭制定、政策激勵、房源加推、節(jié)點釋放、日常盤客、案場士氣等眾多因素構(gòu)成。
5、立足新問題，找到新方法——立足當(dāng)下“大存量+少客戶”的市場現(xiàn)狀，找到新的營銷破局方法。
【課程價值】
痛點出發(fā)：聚焦關(guān)鍵，從企業(yè)最急需解決的問題出發(fā)，切中要害！
簡單直接：用最短的時間，最直接的方法，解決落地問題！
立竿見影：現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，方法可直接實踐運用！
立足實戰(zhàn)：一線頂尖講師，典型案例教學(xué)，講授方法國內(nèi)領(lǐng)先！
【培訓(xùn)對象】
1、房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理團(tuán)隊（營銷分管副總、營銷總監(jiān)/經(jīng)理/主管；案場經(jīng)理/主管等）
2、營銷策劃/代理等第三方管理班子與核心骨干團(tuán)隊。
【講師介紹】
李老師：從事房地產(chǎn)營銷工作近二十年，先后操作及管理項目達(dá)百余個，累計銷售額突破五百億，涉及物業(yè)類型種類豐富，涵蓋住宅、綜合體、純商業(yè)、現(xiàn)房銷售等，營銷經(jīng)驗豐富。先后服務(wù)于港企（任職高級總監(jiān)）、央企（大區(qū)營銷總）、民企（營銷中心總經(jīng)理）及目前某頭部企業(yè)（區(qū)域營銷中心總經(jīng)理）等多家企業(yè)，實戰(zhàn)經(jīng)驗非常豐富。
秉承“問題都在辦公室、答案就在一線”、“業(yè)績都是盯出來的”的理念，在逆境周期中下沉一線管理，深知逆勢案場營銷管理的核心打法。
【課程大綱】
第一天：期、現(xiàn)房銷售邏輯解析與銷售模式轉(zhuǎn)變
第一章、為什么會出現(xiàn)-現(xiàn)房銷售？
—以前是因為產(chǎn)品或銷售力產(chǎn)生的問題，未來是行業(yè)變化帶來的
1、行業(yè)變化的思考
2、房地產(chǎn)模式的變化
3、出現(xiàn)現(xiàn)房銷售的核心原因分析——案例
1)定位問題帶來的滯銷——盲目自信帶來的結(jié)果-SJZ某項目
2)節(jié)點錯位帶來的滯銷——一步趕不上、步步趕不上-QD某項目
3)前期為了拿地而拿地埋下的隱患-QD某項目
4)營銷管理層出了問題——人的問題
5) 一招鮮的營銷模式——成也是他、敗也是他
第二章、現(xiàn)房銷售VS期房銷售-模式比較
1、現(xiàn)房銷售特點——銷售模式和套路也變得簡單很多
1)不擔(dān)心交付
2)買完及入住辦證
3)眼見即所得
4)抗打聽-買前禁得住打聽
5)看得見的客群-鄰里關(guān)系
2、 期房銷售特點——各種包裝、技巧和后期的貨不對板
1)銷售必備三件套——售樓處、樣板間、展示區(qū)
2)各種說辭、道具、展示、包裝、活動、示范、圈層等
3)可以各種造夢
4)全靠銷售員的能力
5)客訴糾紛——交付前嚴(yán)防死守，交付后各種扯皮
3、 期房銷售能力前置封裝
1)基于市場核心數(shù)據(jù)的敏感性
2)定位核心關(guān)鍵因素
3)產(chǎn)品力塑造手法
4)案例——某項目基于市場變化下的期房產(chǎn)品調(diào)整策略
第三章、傾聽客戶及一線的聲音——從成交客戶及一線銷售中尋求市場變化內(nèi)在邏輯及客戶和一線銷售需要的核心支援
1、成交客戶調(diào)查100組
1)您認(rèn)為房地產(chǎn)目前處于何種階段
2)購買房屋最為擔(dān)心的是哪些因素
3)選擇現(xiàn)房購買動機(jī)
4)選擇現(xiàn)房而非期房原因
5)選擇現(xiàn)房而非二手房原因
6)選擇這個項目（現(xiàn)房）核心原因
7)通過什么認(rèn)知途徑來到該項目
8)看中核心幾點作為決策依據(jù)
9)希望還要提升哪些管理和加強(qiáng)
10)會不會推介朋友來看看項目
11)如果再次購房選擇現(xiàn)房還是期房
2、一線銷售調(diào)查100組
1)以近兩年視角來看，期房好賣還是現(xiàn)房階段好賣
2)購買客戶現(xiàn)房客戶年齡及居住用途
3)購買客戶現(xiàn)房客戶居住用途
4)購買客戶現(xiàn)房客戶決策人
5)銷售現(xiàn)房與期房哪個難度大？
6)期銷售產(chǎn)品，期房是買規(guī)劃沙盤道具，而現(xiàn)房是賣實體房及園林，您同意嗎？
7)銷售陣地，期房是在售樓處及樣板間，現(xiàn)房須帶看整個園區(qū)，客戶接待時間長，客戶問題多了，您同意嗎？
8)購買現(xiàn)房客戶，相比較期房而言，關(guān)注點在哪些不同
9)成交現(xiàn)房客戶周期
10)成交現(xiàn)房客戶返場次數(shù)
11)現(xiàn)房客戶更在意哪些
12)客戶購買現(xiàn)房邏輯發(fā)生了哪些變化
13)現(xiàn)房階段需要提升哪些會助力營銷
14)成交現(xiàn)房客戶價格敏感性與品質(zhì)性敏感性是否對應(yīng)
3、一線營銷負(fù)責(zé)人調(diào)查30組
1)您認(rèn)為現(xiàn)房銷售未來會是常態(tài)化嗎？
2)您認(rèn)為出現(xiàn)現(xiàn)房銷售的核心原因是？
3)以近兩年視角來看，期房好賣還是現(xiàn)房階段好賣
4)銷售現(xiàn)房與期房認(rèn)為的最大區(qū)別是什么？
5)購買現(xiàn)房客戶，相比較期房而言，關(guān)注點在哪些不同
6)現(xiàn)房客戶更在意哪些
7)客戶購買現(xiàn)房邏輯發(fā)生了哪些變化
8)現(xiàn)房銷售最佳時機(jī)是什么時候？
9)現(xiàn)房階段需要提升哪些會助力營銷
10)下一步計劃如何做實現(xiàn)現(xiàn)房順利銷售
11)下一步計劃如何提高營銷力
12)下一步如果有營銷方面培訓(xùn)最想學(xué)習(xí)哪些
第四章、協(xié)同作戰(zhàn)——未來的現(xiàn)房銷售是集團(tuán)乃至項目公司各個協(xié)同作戰(zhàn)的過程，地產(chǎn)從此進(jìn)入長線運營階段
1、銷售模式的變化——產(chǎn)品和包裝體系發(fā)生了本質(zhì)變化
2、產(chǎn)品運營階段及客戶運營階段
3、運營工作的變化——從過往重開發(fā)向長線運營階段發(fā)展
4、關(guān)于物業(yè)能力提升的建議
插課——從LH的一個案例引出一家行業(yè)標(biāo)桿
中國式地產(chǎn)合作案例
項目在交付后營銷操作亮點
地產(chǎn)代建模式解析
優(yōu)秀公司骨子里的基因遺傳——品牌、客戶
第五章、期現(xiàn)房銷售破局之道--綠城模式
（如果行業(yè)還剩下一家企業(yè)必須現(xiàn)房銷售，我相信是綠城，“最懂客戶最懂產(chǎn)品”的價值觀使得現(xiàn)房階段都是經(jīng)典項目，還愁賣嗎？并且在前置能力封裝做好儲備，面對未來期房轉(zhuǎn)為現(xiàn)房銷售的局面）
1、綠城模式
1)為什么是這家公司
2)綠城紅線——客訴處理、客戶滿意度、復(fù)購率
2、客戶管理核心要素
1)全周期客服核心事項——客訴、交付、客滿
2)交付管理——一房五驗
3)客戶管理服務(wù)——五大節(jié)點園區(qū)活動，涉及全齡段全家庭活動
4)紅線管理——追責(zé)體系
5)全周期客服總圖——
3、生活服務(wù)季
4、最懂客戶、最懂產(chǎn)品的客研體系
5、產(chǎn)品營造亮點
6、堅守產(chǎn)品主義，顏值即“正義”的產(chǎn)品主張
第二天：營銷破局之新策略、新打法、新技術(shù)
第六章：三軍未動策略先行-核心策略梳理（想明白、寫明白、說明白、干明白、復(fù)盤明白）
1、核心策略
1）天文--天時
2）地理--地利
3）陰陽--變化
4）奇門遁甲--招數(shù)
5）陣圖--策略打法
6）兵勢--管理
2、全景營銷--項目整體營銷策略指引
3、價格策略--十大價格策略
4、首開管理
1）首開前工作鋪排周期邏輯
2）9大關(guān)鍵場景、10大關(guān)鍵節(jié)點保障首開
3）4217的應(yīng)用
5、商業(yè)策略
6、大宗策略
7、車儲策略
8、方案策略
9、尾盤策略
10、現(xiàn)房策略
第七章--案場-陣地和隊形
1、陣型--步步為營，陣地利用--LH的步步為營-邏輯很清晰的陣地包裝及劃區(qū)域利用
2、隊形--銷售模式，銷拓有別
3、分工--各分職責(zé)，守土有責(zé)
4、上崗--通關(guān)考核，上升通道
第八章--客戶增量-不盲打、走出去、請進(jìn)來
1、知數(shù)量--要知道需要多少客戶數(shù)量
2、知定量--知道客戶定量分析，而非定性分析
3、知在哪--知道去哪拓客--客戶地圖的編制
4、知推廣--要知道推廣什么內(nèi)容
5、常規(guī)拓展客戶強(qiáng)條
6、拆遷拓客戶案例
7、筑巢引鳳-夜市、游樂設(shè)備
8、大型活動策劃
第九章--客戶轉(zhuǎn)化-知客戶、嚴(yán)管理、強(qiáng)考核、正激勵（10大管理體系促進(jìn)轉(zhuǎn)化率提升）
1、銷售管理
1）指標(biāo)管理---拓客指標(biāo)、約訪指標(biāo)、認(rèn)籌指標(biāo)、成交指標(biāo)、回款指標(biāo)
2）早晚例會---早例會-每人工作指標(biāo)、盤客戶-別聽二手傳遞信息 直面銷售一線傾聽
2、一房一價
3、數(shù)據(jù)管理
4、說辭管理
1）基礎(chǔ)說辭管理-客戶36個觸點管理-從來到走到追客
2）客戶分類說辭+競品對抗說辭
5、產(chǎn)品（房源）管理
6、政策（逼定）管理
7、節(jié)點管理
1）全年營銷日歷
2）沒有節(jié)點，制造節(jié)點
8、激勵管理
9、老業(yè)主管理--生活服務(wù)季
10、盤客管理
11、對于銷售的管理
12、關(guān)于每天量化工作
13、盤客具體動作
14、很多項目賣不動的產(chǎn)品
第十章--實戰(zhàn)篇-案場營銷出現(xiàn)大概率問題案例及解決方案
1、開盤不利
2、后續(xù)乏力
3、競品搗亂
4、彈藥不足
【課程說明】
【主辦單位】中房嘉業(yè)地產(chǎn)學(xué)院m.tzdzb01.cn
【時間地點】2024年10月26-27日·長沙（具體地點開課前一周發(fā)送報到通知）
【培訓(xùn)費用】4800元/人，（費用包含講師費、場地費、茶歇、印刷費、咨詢費等；午餐自理。）
本課程也可以作為內(nèi)訓(xùn)課程引進(jìn)，讓老師上門到貴公司做專題精彩分享
【聯(lián) 系 人】陳 偉 15652615523、13875013786
【咨詢電話】4006261028
【郵 箱】1745067741@qq.com
【微 信 號】13875013786
| 
